Bu yazımda yalnızca ihracat ile alakalı değil ayrıca ast – üst ilişkileri, çalıştığınız kurumun sizden beklentileri, sizin çalıştığınız kurumdan beklentileriniz. Yönetim kademesinin size yaklaşım tarzı, sizin yönetim kademesine yaklaşım tarzınız ve sonuç olarak başarılı bir ihracat çalışanı olmak için gerekli gördüğüm noktaları aktarmak istiyorum.
Bundan 7 sene önce firmam ile yaptığım ilk iş görüşmesini dün gibi hatırlıyorum. Yönetim Kurulu Başkanımız Sayın Ayhan Kurt beyefendi ile genel iş görüşmesi konularını konuştuktan sonra kendisi bana bir soru yöneltmişti. Kardeşim dedi ; Biz seni ihracat departmanı değil de başka bir departmanda değerlendirecek olsak yine de bizimle çalışmak ister misin. Hiç tereddüt etmeden, teklifiniz için teşekkür ederim efendim fakat ben ihracat departmanında çalışmak istiyorum. Bir niyetim ve tercihim var. Ülkeme döviz kazandırarak faydalı olmak isterim diye cevaplamıştım.
7 sene sonra gönül rahatlığı ile verdiğim cevabın arkasında kalabildiğimi ve ülkeme döviz kazandıracak faaliyetlerde bulunabildiğimi görüyorum. Bunun için firmamın bana tanıdığı imkanlara müteşekkirim. Böyle açık fikirli, cesur, yeniliklere açık bir yaklaşım tarzı sergilenmeseydi bu denli başarılı olamazdım eminim.
Yazımın devamında konu konu anlatacağım noktaların ihracat ile doğrudan görünmese de ilişkilerini  örnekler ile açıklamaya çalışacağım.
Öncelikle başarılı bir iş hayatı yaşamak adına içinde bulunduğumuz kurumu iyi analiz edip tanımamız gerektiğine inanıyorum. Kurumun müşterisine, çalışanlarına, çevresine, toplumuna ve ülkesine yaklaşım tarzını iyi kavrayabilmeniz ileride atmayı planladığınız adımları hesaplayabilmek adına çok önemlidir. Bu analizi başarılı bir şekilde yapabilirseniz hem kurumun sizden beklentilerini net bir şekilde anlamış olur hem de sizin kurumdan bekleyebileceklerinizin farkında olursunuz.
Bir çalışan için en önemli noktalardan bir tanesi, içinde bulunduğu kurumdan beklentileri ve elde edebilecekleridir. Motivasyonumuzu yüksek tutabilmek adına beklentilerimizin karşılanabilir olmasına dikkat etmemiz gerekir. Bu noktada kurumun size sunabilecekleri önemlidir fakat sizin bir çalışan olarak ne beklentiye sahip olabileceğinizi kendiniz hesaplamanız gerekir. Bunu da ancak kurumunuzu ve yöneticilerinizi iyi tanıyarak yapabilirsiniz.
Elma yerken Armut tadı almayı bekleyemezsiniz.
 
Örneklendirmek gerekir ise ;
Diyelim ki yürüttüğünüz bir takım görüşmelere istinaden A ülkesindeki bir firmadan fiyatlandırma talebi aldınız. Görüşmeleri belli bir noktaya kadar ilerlettiniz ve firmanın aylık 2-3 konteynerlik bir hacim ile alım yapacağı bilgisine eriştiniz. Buna istinaden yönetimden firma ziyareti yada o ülkede düzenlenecek bir fuara katılım ile ilgili talebiniz oldu. Bu noktaya kadar her şey güzel, fakat aşağıdaki konulara dikkat ettiniz mi ?
 

• Görüşmeyi yürüttüğünüz firmayı yeterince araştırdınız mı ?

Bahsettiği alım kapasitesine gerçekten sahip mi ? Satın alma süreçlerinde firmalar iyi fiyat avantajı sağlayabilmek adına gerçek hacimlerinin çok üstünde rakamlardan bahsederler. Bu noktada firmaya mevcut çalışan sayısı, yıllık ciro miktarı, çalışılan müşterisi sayısı gibi soruları sorarak alacağınız cevaplar ile bir çıkarım yapabilirsiniz. Müşterinize bu tarz sorular sorma fikri size sıcak gelmiyor ise, Eximbank gibi ihracatçı firmalara enformasyon raporu sağlayan kuruluşlardan destek alabilirsiniz.
 

• Seyahat planı yaptığınız ülkeyi yeterince araştırdınız mı ?

Ülkede sizin satışını yaptığınız ürünün üreticisi var mı ? var ise pazardaki pozisyonu nedir ? Ürün kalitesini biliyor musunuz ? Fiyat politikasına hakim misiniz ? Üretim kapasitesini biliyor musunuz ?
 
Ülkede satışını yaptığınız ürüne ait kullanım alanı büyük mü ? Bu ürünü satan tahmini firma sayısını biliyor musunuz ? Bu firmaların tedarikçilerini ( üretici firmayı ) biliyor musunuz ?
 
Birden fazla lokasyon için seyahat planlaması yapılabilir mi ? Yapılabilir ise bunu en kısa kaç günlük bir programa sığdırabilirsiniz ?
 
Yukarıdaki gibi kilit sorulara cevapları verebiliyor musunuz ? Bu noktada yöneticinizin / patronunuzun size soracağı muhtemel sorular bunlar olacaktır. Ve bu sorulara vereceğiniz cevaplara göre talep ettiğiniz firma ziyareti yada fuar katılımı hakkında bir karar almalarını sağlarsınız. Buradan hareket ile şu sonuca varabiliriz, siz yukarıdaki araştırmaların hiç birisini yapmadan patronunuzdan / yöneticinizden böyle bir talep için olumlu geri dönüş alma şansınızı azaltmış olursunuz. Yani yanlış bir beklenti içine girip elde edemeyeceğiniz bir talep oluşturmuş olursunuz. Bu durumda da sizin motivasyonunuz yine sizin tarafınızdan aşağı çekilmiş olacaktır.
Konuyu pekiştirmek adına farklı bir örnek ile devam edelim. Firmanızın ihracat potansiyelini arttırmak istiyorsunuz ve yavaş yavaş başarmaya da başladınız. Bu sebeple iş hacminiz ve yoğunluğunuz artmaya başladı. Bu noktada departmana ekstra bir personel tahsisi konusunu gündeme getirdiniz ve yönetim tarafından kabul gördü. Hali hazırda önünüzde 2 seçenek mevcut.  Birinci personel operasyonel manada sizin elinizi güçlendirecek nitelikte ikinci personel ise ekstra bir yabancı dile sahip. İngilizcenin yanında ayrıca Arapça biliyor olsun. Ve siz bu personelin işe alınması noktasında talepte bulunuyorsunuz. Odak noktanız ise personelin 2. Yabancı dili yani Arapça.
Burada sizin talebinizin karşılanmasındaki önemli nokta şu olacaktır. Bu dilden faydalanabilecek misiniz ? Arapça konuşulan coğrafyada ürününüzü kolayca satabilecek pozisyona sahip misiniz ? Piyasa, Pazar, Rakip araştırmalarınız tam ve doğru mu ?
Eğer yukarıda bahsettiğimiz bilgilere yeterince hakim değilseniz vereceğiniz karar sizi yanıltabilir. Patron / yöneticinizin de bu bilgilere hakim olmadığını düşünelim ve talebinizi olumlu şekilde karşıladıklarını düşünelim. Siz de buradan hareket ile operasyonel manada çok daha faydalı olabilecek bir personel yerine, Arapça bilgisine güvendiğiniz ikinci personeli tercih ettiniz.  Fakat mevcut konumunuz, ülkenizin Arap coğrafyasındaki ülkeler ile yaptığı / yapamadığı ticari anlaşmalar satış yapmanızı zorlaştırıyor. Üstüne üstlük hedef ülkelerinizin her birinde çok güçlü rakip konumunda bulunabilecek üreticiler mevcut.
Görüldüğü üzere yeterli araştırma yapılmadan alınabilecek bir karar sizi beklediğinizden çok daha farklı bir pozisyonda bırakabilir. Tahmin ettiğiniz ihracat satış pozisyonunu alamadığınız gibi, yöneticilik konusundaki yeterliliğinizde sorgulanmaya başlanacaktır.
‘Unutmayın hiçbir patron / yönetici karlılık gördüğü bir aksiyona negatif geri bildirim vermez. Fakat negatif geri bildirim getiren aksiyonları detaylı şekilde sorgular.’