Bir malın bir ülkeden başka bir ülkeye sevk edilmesine ihracat diyoruz. Mallar bir ülkeden başka ülkeye sevk edilirken aynı bizlerin seyahatlerimizde yaptığı gibi dokümanlar kullanırlar. Yani vize serbestliği olmayan bir ülkeye seyahat ediyorsanız; pasaport, vize, seyahat bileti olmadan yurtdışına çıkamazsanız ve seyahat ettiğiniz ülkeye giriş yapamazsınız. Durum mallarda da aynıdır. Mallar için pasaport menşei sehadetnamesidir. Vize, ATR, EUR1 gibi ülkelere göre düzenlenen evraklardır. Bilet ise,  AWB, B/L CMR vs gibi yükleme konşimentolarıdır.  İhracatçı firmalarda gözlemlediğim bir husus var…

Malın sevkiyatı sırasında gereken hassasiyetin gösterilmesine verilen önemin azlığı
Odak noktaları ihracat olan üretici firmaların bakış açıları satışa kilitli. Durum böyle olunca, firma ve çalışanları için tek önemli husus ‘Müşteri Bulmak, müşteri bulmak, müşteri bulmak…’ 

Daha çok yeni müşteri bulmak ile ilgileniyorlar. Bulunan müşterilerin memnuniyetleri hususunda dertleri yok. Çünkü satışa odaklı bakış açısı hakim. ‘Efendim biz malımızı sattık, bitti.’ Anlayışı hakim evet gelsin yeni müşteriler.

Üniversite yıllarımda beni hayrete düşüren bir bilgiyi sizinle paylaşmak istiyorum. İşletme dersimizde soru şu idi: 
Bir firmanın amacı nedir?

Cevap çok açık, basit ve net di mi? Hepinizin ‘Tabii ki para kazanmak, kar elde etmek yani satış yapmak’ dediğini duyar gibiyim. Ancak yanıtınız maalesef yanlış.
Cevap ise, şaşırtıcı.

Sürdürülebilir olmak yani hayatta kalmak…

Kar gütme amacından önce işletmenin devamını sağlayabilir olması gerekmektedir. Zaten faaliyeti devam etmeyen bir firmanın da kar elde etmesi mümkün değildir. Şimdi burada şunu söyleyebilirsiniz. Hocam bu bir paradoks değil mi? Kar elde etmeyen bir firma nasıl faaliyetini sürdürebilir ki? Yani kar elde ettiği için işletme hayatta kalır, hayatta kaldığı için de kar elde eder. 

Cevabım hem evet hem hayır. İşletmeler yeni kurulduğunda genelde kar elde etmez. Kar elde etmeleri zaman alır ki bu zaman bazı sektörlerde daha uzun sürebilir. Dolayısıyla işletmenin ilk amacı hayatta kalmaktır. 

Konumuza ihracat açısından geri dönersek, ihracatta ilk amaç satış yani kar elde etmek değildir. İhracat yapabilir duruma gelmek ve ihracatların sürdürülebilir olmasıdır. İşte bu noktada ihracat dokümanlarının ve teknik bilginin sihirli gücü devreye girer. 
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Çalan telefon sesiyle uyanan Betül, gecenin ikisinde tedirginlikle telefonunu açtı. Arayan Amerikalı müşterisi idi. 
‘Merhaba Betül, acil yükleme konşimentosunu düzeltmen gerekiyor. Mallar geldi şu anda gümrükte ve konşimentoda consignee kısmını düzeltmezsek malları gümrükten çekemeyeceğiz.’ 

‘Ama nasıl?’ diye yanıtladı Betül bir yandan uyanmaya çalışarak.  
Müşterisi telaşlı, telaşlı yükleme konşimentosunun değişmesi gerektiğini söylüyordu ancak bu nasıl olacaktı? Cuma gecesi saat 2’de nakliye firmasına nasıl ulaşacaktı? Ayrıca ulaşsa bile konşimentoları nasıl değiştirecekti? 
‘Betül orada mısın? Eğer malları bugün çekemezsek hafta sonu araya girecek ve demoraj ödemek zorunda kalacağız. Bana acil cevap verir misin diye ekledi müşterisi.

Betül sadece ‘Tamam’ demekle yetindi ama bu işi nasıl çözeceğine dair en ufak bir fikri yoktu.
Saate tekrar baktı ve en iyisi sabah olsun nakliyeciye ulaşırım diye düşünerek uykuya daldı. Halbuki o sırada Amerika hala çalışıyordu. Uykuya dalmakla kalmadı, bir de telefonunu sessize aldı. 

Sabah uyandığında 12 cevapsız arama gördü. ‘Neyse hallederim’ dedi kendi kendine.
İlk iş nakliyeciyi aradı ama tabii ulaşamadı. Yazın tadını çıkarmak için hafta sonunu fırsat bilen nakliyeci için de daha gün başlamamıştı anlaşılan. 
Betül telaşla ofislerini aradı ama yine cevap alamadı. ‘En iyisi mesaj atayım görünce nasıl olsa halleder’ dedi kendi kendine konşimentoda değişiklik yapmanın çok basit bir işlem olduğunu sanan Betül daha acı gerçekle yüzleşmemişti. 

Bu arada Amerikalı müşterisi de onu sürekli arıyordu. Kimi telefonlarına cevap veriyor, kimilerini de görmezden geliyordu. 
Öğleye doğru beklediği mesaj sonunda geldi. Heyecanla nakliyecinin mesajını açtı.
‘Merhaba Betül hanım ben şimdi çocuklarla memlekete geldim. Biliyorsunuz hafta sonu biz çalışmıyoruz. İnşallah Pazartesi ofise döndüğümde ilk iş halledeceğim.’ 

‘Neee diye ufaktan çığlık atan Betül, malların gümrükte beklediğini ve acilen değişiklik yapmak istediğini söyledi.
‘Betül hanım konşimentoda değişiklik yapmak kolay değildir. Geminin manifestosundan değiştirmeliyiz. Zaten bakacağım belki de yapamayacağız.’ Dedi.

Hikayeyi burada daha fazla uzatmak istemiyorum ancak bu hikayeyi ‘İhracatta Gerçek Kesitler’ olarak tanımlamam yanlış olmaz. Firma çalışanlarının eksik, hatalı teknik bilgileri yüzünden yüzlerce firma bizden danışmanlık almak istiyor ve inanın hikayeler çok benzer…
Hikayenin sonunda Betül’ün müşterisinin 50.000 USD demoraj ödediğini de eklemem gerekiyor. Hikaye bitti diye düşünüyorsanız yanılıyorsunuz, çünkü yeni başladı. 

En son yüklemede yaşanan fiyaskodan sonra müşteriden uzunca haber alamayan Betül ısrarla müşterisine fiyat teklifi vermeye devam eder, ancak 12 cevapsız aramanın karşılığı olsa gerek, müşteri de tüm bu fiyat tekliflerini 12 cevapsızla cevap verir. Yani kesinlikle Betül’ü yanıtlamaz. 
En sonunda Betül’ün ısrarları karşısında müşterisi Betül’e bir mail atar. 
‘Sayın Betül Hanım,
Teklifiniz için teşekkür ederim ancak fiyatınız çok pahalı.’

Bu maili okuyan Betül hayrete düşer çünkü aslında fiyatları gerçekten de piyasanın altındadır. Hemen cevaplar. İlk sorusu da neden pahalı olduklarını sormak olur. Fiyatlarının çok uygun olduğundan bahsederek uzun bir ikna maili gönderir.
Müşteriden gelen cevap çok kısadır. 
Betül hanım fiyatınız mal bedeli + 50.000 USD… 

Evet demoraj bedelini mal bedeline eklediğimizde gerçekten de Betül’ün fiyatı piyasanın çok üstünde kalmıştır. Amerikan rüyası gerçekten Betül için artık sadece bir rüyadır.

Hikayemizden çıkarılacak bir çok husus var ancak konumuzla ilgili olarak; Şimdi hala ihracat satışlarınızda sadece fiyatın önemli olduğunu düşünüyor musunuz?