Videojet
| 07 Ocak 2010
‘’Doğru Zamanda Doğru Yerde Olmak’’
Markalama ve ürün kodlama sektöründeki geniş pazar payıyla farkını ortaya koyan Videojet ürettiği kaliteli ürünleri doğru pazarlama stratejileriyle piyasaya sunuyor. Videojet Genel Müdürü Atilla KIRŞAN kendi alanlarında kırdıkları satış rekorunu tek bir cümleyle özetliyor: ‘’İyi satış yapabilmeniz için doğru zamanda doğru yerde olmanız gerekiyor’’
Videojet markalama ve ürün kodlama sektöründe dünyada en büyük pazar payına sahip kuruluştur. Her türlü sektöre hitap edebiliyor. Ürün takibini yapmak isteyen firmaların var olmasıyla devreye biz giriyoruz. Her çıkan ürünü markalıyoruz. Bunun üç sebebi var; birincisi tüketicinin neyi ne zaman aldığını görme ihtiyacından, ikincisi ürünün raf ömrünü görmek için, üçüncüsü de sektörde takip yapabilmek için (ürün hangi tarihte, hangi partide üretildi?).
Bizim yaptığımız ana iş budur. Kendi ürününü tanımak, tanıtmak ve raf ömrünü görmek. Bizim makinelerimiz ürünlere isim veriyor.
Dünyada bu işi yapan birçok şirket var. Bunların arasında en büyüğü, en çok satış yapan şirketlerden bir tanesi ve en fazla pazar payına sahip olan Videojet’tir. 1960’lı yıllarda bir-iki arkadaş bir araya gelerek Videojet’i kurdu. Daha sonra Videojet devamlı büyüdü ve yan şirketler kuruldu. Domino, Willet, daha sonralarında Linx kuruldu. Ama ilk yıl içinde Videojet ve Willet vardı. bu şirketi kuranlar iki arkadaştılar. Şirketler büyüdü ve lokalden uluslararası boyuta ulaştı. Çünkü her tarafta üretim başladı. Bunların içindeki en iyi distribütörlük ağını kuran firmalar Videojet ve Willet’ti.
Türkiye’ye ilk inkjetler 1983 senesinde girdi. Bunlar Domino ve Willet’ti. Videojet’te 1984 yılında Türkiye’ye girdi. 25 sene öncesine dayanıyor geçmişimiz. Türkiye’ye ilk giren firma Domino’ydu. Daha sonrasında Willet, Linx ve İmage gibi firmalar girdi. Bunların arasından sıyrılan 2000 senesinde Willet oldu. Willet niye sıyrıldı? Çünkü Willet Türkiye’de ilk kendi şirketini kurdu. Tabiî ki yabancı sermayeli bir şirketti. Çok fazla büyük bir yatırım yapmadı.
2000 senesinde şu anda bulunduğumuz binada 7-8 kişiyle bu işe başladık. Sıfır sermayeyle başladık ve yavaş yavaş büyüdük. 2001 senesinde ise Willet firması Danaher isimli büyük bir şirket tarafından satın alınarak Videojet ile birleştirildi. Willet pazar payı konusunda 4. yada 5.’ydi ama Videojet birinciydi. Willet ve Videojet birleşince pazar payları daha da büyüdü. Birkaç sene Willet ismiyle yer edindi. Daha sonra Videojet ismi geldi. Çünkü Videojet’in dünyada pazar payı daha fazlaydı ve Türkiye’de de bir Ortadoğu ve Afrika’yı kapsayan bir büyüme planı vardı. Biz gelişmekte olan bir ülkeyiz. Rusya ve Afrika’da bu gruba dahildir ama en fazla Türkiye ön plandadır. 2003’te Videojet ve Willet’in birleşmesinin ardından Videojet biraz ağır basmaya başladı. Yavaş yavaş, müşteriyi kırmadan Videojet’e geçiş başladı. Bir takım distribütörlerimiz vardı. Onlarla ilişiklerimizi düzgün bir şekilde bitirmemiz gerekti. Çünkü kendimiz bir şeyleri yapmak istiyorduk.
Türkiye’yi, Ortadoğu’yu ve Güney Afrika’yı buradan yönetmemizi istediler.
2006 senesinde değişik bir görev daha aldık. Türkiye’yi ve Ortadoğu’yu buradan yönetmemizi istediler. Burası merkez oldu.Ortadoğu bölgesinde de 20’ye yakın ülke bulunuyor. Kuveyt, Suudi Arabistan, Irak, Lübnan, Libya gibi ülkelerdeki çalışmaları buradan yönetiyoruz. Tabi bunun yanında Dubai’de bir ofis açmamız gerekti. Yaklaşık 1.5 sene önce bunu gerçekleştirdik. Orada çalışan 4-5 elemanımız var. Çalışmaları bize rapor ediyorlar. Bu sistemi oturttuk. Türkiye’den Ortadoğu’yu yönetiyoruz. İşlerde iyi gidiyor. Oradaki kurumsallaşma da bitti. Artık herkes bizi biliyor ve tanıyor. Aynı şekilde Ortadoğu’daki ofisle İstanbul’daki ofis birbirine çok yakın çalışmaya başladı. Elemanlarımız burada marketing de yapabiliyor, satış stratejilerini de takip edebiliyor. Orada seminerler veriyoruz. Onlar buraya geliyor, burada eğitim görüyorlar. Makine ve satış eğitimleri oluyor. Çok güzel bir birleşim oldu ve sistem çok güzel işliyor. Ortadoğu, Türkiye’yi çok güzel bir şekilde kabul etti. 2009 senesinde Türkiye ve Ortadoğu toplamı olarak %20 oranında bir büyüme yakaladık. Bu hepimiz için büyük bir başarı. Makine satışlarımız muazzam şekilde arttı. 5-6 sene öncesindeki rakamlarla şuanki rakamlar mukayese etmek mümkün değil.
Türkiye içerisindeki çalışmalarınızı nasıl yürütüyorsunuz?
Türkiye ofisimizde şuan 50’ye yakın eleman çalışıyor. Bunun yanı sıra Gaziantep ve Konya’da bir yapılanma içerisindeyiz. İzmir’de bir ofisimiz var. Ankara’da ve Trabzon’da da elemanlarımız var. Müşterilerimize yerinden hizmet vermeye çalışıyoruz. Çünkü makine sayısı arttıkça müşteri sayısı da artıyor. Çabuk hizmet vermemiz lazım. 2009 senesinde hedeflerimizden bir tanesi 7/24 stratejisiydi. Sadece fiyat indirerek makine satamıyorsunuz. Daha çok hizmet vermeniz gerekiyor. Biz de 7/24 hizmeti verelim dedik. Ama bunu lafta yapmamalıydık. Bu konu üzerinde 7-8 ay çalıştık. Bunu söylemek kolay ama gerçekten uygulamak gerekiyor. Teknik servisimizin telefon numaralarını değiştirdik. 24 saat açık olan bir sistem oturttuk. Herkese hizmet vermeye çalışıyoruz.
Hiç kimse bu dönemde para yatırmak istemez. Siz nasıl bir değer kattığınızı ona söylerseniz o zaman satış yapabilirsiniz.
2009 yılı Videojet için nasıl bir yıl oldu?
2009 ekonomi olarak çok çalkantılı geçti. Ama biz bunu 2001 yılında daha zor bir şekilde yaşadık. Gecede faizlerin binde 3000’lere çıktığını biliyorum. Bir gece de 500 bin doları sadece kur farkından kaybettik. Ama ne yaptık? Hepimiz oturduk ve ne yapacağız diye konuştuk, karar verdik. Daha agresif sattık. Fiyatta biraz indirime gittik. Ama sürümden kazandık. Eleman sayımızı arttırdık. Reklamlarımızı ve katıldığımız fuar sayısını arttırdık. Müşterilerimizi daha çok aradık. Bu gibi durumlarda siz müşterinizi alım yapmak için yönlendirmek durumundasınız. Hiç kimse bu dönemde para yatırmak istemez. Siz nasıl bir değer kattığınızı ona söylerseniz o zaman satış yapabilirsiniz.
2010 bütçemiz yaptık ve Amerika tarafından onaylandı. Biz her sene kendimize bir hedef, bir slogan seçeriz. 2010’da Ortadoğu ve Güney Avrupa’nın yanına Afrika’yı da katmak istiyoruz. Yılbaşından sonra bununla ilgili toplantılarımız başlayacak.
Yönetimi daha sıkı tutmaya çalışıyorsunuz.
Afrika, Avrupa üzerinden Fransa’dan yönetiliyordu. Bu bana çok mantıklı gelmiyor. Biz bunu Dubai’deki ofisimizden daha iyi yaparız diye düşünüyorum. Kuzey Amerika ve Kuzey Afrika’ya buradan daha iyi ulaşırız diye düşünüyorum. Üst yönetim de buna çok sıcak bakıyor. Her sene bir ülkeyi katmayı düşünüyoruz. 2010’da Afrika’yı düşünüyoruz, 2011’de Hindistan’a odaklanabiliriz.
Güney Kıbrıs, İsrail ve Yunanistan’da bizim yönetimimizde. Biz bu ülkelerin Avrupa’ya daha yakın olduğunu ve Avrupa’dan yönetilmelerinin daha iyi olacağını söyledik. Ama onlar bizden ayrılmak istemediler. Özellikle Güney Kıbrıs bize çok bağlı. Böyle bir konu açıldığında biz sizinle çalışmak istiyoruz, çalışma tarzınızı çok beğeniyoruz dediler. Bizim için de bir problem teşkil etmediğinden bizimle çalışmaya devam ediyorlar.
Hedefimiz 1000 Serisi’ni tamamen Türkiye’ye ve Ortadoğu’ya sunmak.
Yeni ürün çalışmaları var mı?
2009’da yeni ürün planlarımız yapıldı ve yeni ürünlere geçiş dönemi başladı. Sattığımız ürünlerin %30-40’ına yakını yeni ürünlerden oluşturduk. Bu bir geçiş dönemi. Birdenbire eski ürünü bırakıp yeni ürüne geçilemiyor. 2009’un başından beri yeni ürüne geçiş yapmaya başladık. Bu biraz daha yeni ve gelişmiş bir sistem. Müşteriye daha fazla hitap eden, müşterinin daha rahat kullanabileceği 1000 Serisi geldi. Eski serilerden vazgeçip buna geçiş yapıyoruz. Ama şöyle bir şey var; Videojet’in eski makineleri o kadar endüstriyel makinelerki müşteriler bundan çok zor vazgeçiyor. ‘Bunca sene bununla çalıştım, değiştirmem’ diyorlar. Dolayısıyla onları buna ikna etmek çokta kolay değil. Bu yüzden bunun geçiş dönemini başlattık. Bunlar 3 kademede çıkıyor. Alt kategori, orta kategori ve üst sınıf kategori. Bunlar yapacağı işe endeksli sınıflandırıldı. Biri daha yavaş çalışıyor, birisi daha hızlı, öbürü çok daha hızlı çalışıyor. Birinci seriyi ve ikinci seriyi çıkardık. Gayette iyi bir satış gerçekleştirdik. Bir takım stratejiler geliştirdik. 2010’da bu geçiş daha hızlı gerçekleşecek. Bunlardan sonrada bunların en hızlı serisi gelecek. Hedefimiz 1000 Serisi’ni tamamen Türkiye’ye ve Ortadoğu’ya sunmak.
Bir makinenin piyasaya çıması 1,5-2 sene sürüyor. Bir takım geçiş süreçleri var. Birinci geçiş, ikinci geçiş ve üçüncü geçiş gibi… Birinci geçiş makinenin test halidir. Son geçiş süreci de makinenin sunum halidir. Baştan sona kadar Türkiye ayağı olarak biz bu geçiş aşamalarına dahiliz. Ürün geldikten sonra distribütörlerimize bunu sunuyoruz. Bütün distribütörlerimizi çağrıyoruz, eğitim seminerleri düzenliyoruz.
Videojet’in sektörde farklı bir konumu var. Bu farkı neye bağlıyorsunuz?
Biz Türkiye’de ana firmayız. Kendi ürettiğimiz makineleri satıyoruz. Bu imkanları kullanarak pazar payımızı arttırıyoruz. İstediğimiz zaman makine getirtebiliyoruz. Hiç kimseye bir şeyin hesabını vermiyoruz. Normal şartlarda bunu distribütörünüze sormanız gerekir. Biz de böyle bir şey yok. Distribütörle ana firma arasındaki farkı çalıştıkça görebilirsiniz. Siz bir firmaya distribütör olarak makine sattınız. Ama müşteriniz memnun değil ve bu makineyi geri almanızı istiyor. Ne yapacaksınız? Ana firmanızı arayıp durumu açıklayacaksınız, ana firma bunu onaylayacak v.s. uzun bir süreç geçecek. Böyle bir maliyete ve sürece niye katlanılsın ki? Bizde böyle değil biz üründe bir problem yaşandımı anında o ürünü değiştiriyoruz. Böylece de hizmet kalitesinde farklılıklar yaşanıyor. Müşterimiz hiçbir zaman hizmette geciktiğimizi söylemez. Çünkü imkanlarımız bunun için yeterli.
Bu Videojet’in kurmuş olduğu sistemle de alakalı.
Tabiî ki. Videojet tek bir ağ üzerinden çalışıyor. İstediğimiz zaman dünyanın her yerindeki Videojet ofislerinin stoklarını görebiliyoruz,Akdeniz, Ortadoğu .. Türk iş adamlarının şöyle bir özelliği vardır.;o gün paraları varsa ve onu makine almaya ikna ederseniz makine alır. Ama ikna edemezseniz yarın o parayla kendine son model bir araba alır. İyi satış yapabilmeniz için doğru zamanda doğru yerde olmanız gerekiyor.
Türkiye’de sektörün bugün gelmiş olduğu konumu, değerlendirirseniz neler söyleyebilirsiniz?
Bizim sektörde bir işe başlıyorsunuz. Yanınızda çalışan eleman belli zaman sonra ben bu işi iyi yapıyorum diyor. Bu işi şirketle beraber mi yapıyorum diye düşünmüyor. Hemen kendine başka bir firma açıyor. İlk zamanlarda bu bize bir tedirginlik veriyordu. Çünkü benim bilgilerimi başka yerlerde kullanıyor. Benim şirketimde savunduğu fikirleri savunmamaya başlıyor. Ama bu kişiler çoğalmaya başlayınca bizim için bu iş bir avantaja dönüştü. Bu firmalar ben bu işi daha ucuza yaparım fikrini savunuyorlar. Müşterilerimizin de bizi bırakmalarının tek nedeni bu olabilir. Ama o firmalarla çalıştıktan sonra bunun zararlarını zamanla görüyorlar. Biraz daha fazla öderim iyisini alırım mantığına dönüyorlar. Çalışma ilkesi olarak bu mantıktan kurtulmak gerekiyor. Çünkü bu çalışma prensibi hem kişilere zarar veriyor hem de ülkemizin ismi için de büyük zararlara sebebiyet veriyor.